Abschrift Episode 28 – Nein!?

Podcast-Episoden

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Jochen: Achim
Achim: Jochen.
Jochen: Ah, ist das herrlich. Ich freue mich, Mensch.
Achim: Ja, wir haben wieder gute Laune heute, ja?
Jochen: Ja, wir sind hier wieder richtig, richtig gut dabei hier am Abfeiern, wie das so schön heißt, ne?
Achim: Genau. Gucken wir mal, ob wir heute noch was Produktives schaffen hier, ne?
Jochen: Ja, genau. Und wir haben jetzt etwas ganz neues, wir haben nämlich die Abschrift dieser Folge, die könnt Ihr downloaden unter der neuen Domain www.unternehmer.link. Also richtig gehört: www.unternehmer.link/28.
Achim: Das ist ja der Hammer.
Jochen: Das ist der absolute Oberhammer, dass es doch solche coolen Domains gibt.
Achim: Ja, das finde ich super. Ja, auf jeden Fall.
Jochen: Ja.
Achim: So.
Jochen: Aber du musst auch mal lernen, Nein zu sagen, Achim.
Achim: Ich muss lernen, Nein zu sagen?
Jochen: Nein, das Thema unseren heutigen Folge ist „Nein!?“.
Achim: Ja, du hast Recht, ich muss lernen, Nein zu sagen, zum Beispiel dann, wenn du wieder den Podcast-Termin immer noch ein Stück nach hinten verschiebst.
Jochen: Das stimmt, das stimmt, ja. Ich bin sonst immer so ein pünktlicher Mensch, aber das reißt im Moment wirklich ein bisschen ein, ne?
Achim: Ja, muss ich auch sagen.
Jochen: Dann musst du sagen, „Ja, tut mir leid, also können wir gerne machen, aber dann kann ich nur 15 Minuten aufzeichnen“.
Achim: Ja, siehst du, so sieht es aus. Ja, wie sind wir dazu gekommen, Nein zu sagen? Jochen, was ist der Grund unserer Folge heute?
Jochen: Ja, der Grund unserer Folge ist, dass wir dieses Thema „Nein“ so ein bisschen beleuchten wollen, in unternehmerischen Entscheidungen. Also ist es vielleicht sinnvoll, manchmal Nein zu sagen und warum?
Achim: Richtig.
Jochen: Das ist jetzt die große Frage und da würde ich doch gleich mal sagen, Achim, was sagst du dazu?
Achim: Ja, jetzt haben wir das Übliche. Ich wollte es eigentlich umdrehen diesmal.
Jochen: Ach so, ja.
Achim: Dass ich Dich frage, aber du warst wieder zu schnell.
Jochen: Ich fühlte mich da auch total unsicher plötzlich, als es dann so umgedreht war.
Achim: Ja.
Jochen: Ich hab das Gefühl, dass Du so einen ganz tollen Start so immer in die Folge gibst mit diesen ersten Erläuterungen so, ne? So wie in “Königs Erläuterungen”. Kennst du? Früher in der Schule: “Königs Erläuterungen”. Wenn man das nicht wusste, was in dem Stück vorkam, da gab es immer so ein Ergänzungsheft „Königs Erläuterungen“ und da stand dann alles drin, was man wissen musste, das heißt, man konnte gleich Königs Erläuterungen kaufen und dass dann entsprechend abschreiben.
Achim: Echt? Siehst du, das ist an mir vorbeigegangen. Verdammte Axt.
Jochen: Ich wusste das auch nicht, aber ich hatte eine Freundin, die war da sehr pfiffig und die hatte das alles in petto, wie das geht.
Achim: Ja.
Jochen: Ja, ich kannte nur die gelben Hefte. Ja, ok.
Achim: Also Nein sagen. Also an sich müsste ich jetzt als erstes natürlich Nein sagen und sagen, „Ne Jochen, mach ich jetzt nicht“.
Jochen: Ja, das kannst du machen.
Achim: Ja, mach ich aber jetzt – also ich mach es aber trotzdem. Ich kann nicht Nein sagen. Ich kann so schlecht Nein sagen, das ist ja das Problem. Das ist einer der Gründe unserer Folge heute.
Ja, aber mal im Ernst, was hat es damit auf sich, Nein zu sagen? Ich denke, jeder kennte diese Situation, die es auch im beruflichen Umfeld gibt, ob das jetzt von Mitarbeiterseite ist, von Kundenseite oder sonst, dass man bei bestimmten Situationen den Moment verpasst, dazu einfach Nein zu sagen.
Jochen: Ja, ich denke, das ist auch so ein bisschen Automatismus, ne? Also wenn wir jetzt so eine Firma betrachten, wie sie dann so wächst und gedeiht, dann ist es doch so, dass am Anfang haben wir noch diese Bemühungen, wirklich Aufträge zu bekommen. Bei manchen ist es so, dass ist dann vielleicht organisch gleich so in Hülle und Fülle vorhanden, aber bei vielen von uns ist es doch so ein langsames Wachstum und dann kommt immer mehr dazu. Und plötzlich hat man so eine ganze Reihe von Kunden, die man betreut, oder unterschiedliche Themen, die man betreut und da fängt es dann zum Beispiel an, dass der erste Punkt ist, dass man sich überlegen sollte, „Ok, gibt es denn etwas von dem, was ich tue, was ich vielleicht zukünftig nicht tun sollte?“.
Achim: Ja, das ist, glaube ich, ein ganz wichtiger Aspekt, denn nach meiner Erfahrung zumindest ist es ja so, dass so im Laufe der Selbstständigkeit oder dann auch des Unternehmertums sammeln sich einfach so ein paar Dinge an, ja? Also im Prinzip ist es wie aufräumen, ausmisten auch so ein Stück weit, ja?
Also es kommen einerseits neue Dinge auf einen zu, wo man lernen muss, auch zu sagen, sich abzugrenzen und zu sagen, „Nein, das mache ich jetzt nicht, das möchte ich jetzt so in der Form nicht“ beispielsweise. Auf der anderen Seite ist es aber auch tatsächlich so, dass es bestehende Strukturen häufig gibt, die, wenn man genauer hinschaut, vielleicht in der Vergangenheit mal sinnvoll gewesen sein mögen, aber im Laufe der Zeit gibt es meist so einen gewissen Wildwuchs in jedem Unternehmen.
Jochen: Also Sheng Pfui würdest du sagen, ne?
Achim: Sheng Pfui von mir aus auch.
Jochen: Stattdessen muss man eben zum Feng Shui übergehen und manchmal ein bisschen aufräumen, das ist natürlich ein Thema.
Aber wie ist das jetzt? Jetzt kommt ein neuer Kunde auf mich zu und der sagt, „Hey cool, Achim, wie sieht es aus mit uns beiden?“.
Achim: Ja, das ist sehr interessant, weil, ich hatte es ja vorhin schon mal ganz kurz angerissen, wir hatten dieses Thema gerade vor kurzem. Da kam ein großer Kunde auf uns zu, für uns grundsätzlich sehr spannend, Weltmarktführer, größeres Unternehmen in der Branche und hat sich für uns interessiert, ja? Und das ist natürlich erstmal toll. Also freut man sich erstmal und denkt sich so „Wow“. Hat also dieses riesen Unternehmen uns irgendwie auf den Schirm, das ist ja erstmal so ein Bauchpinseln, wo man sich durchaus geschmeichelt fühlt, zumal man auch gar nicht wusste, wo es herkam. Es gab also anscheinend auch keinen direkten Kontakt, sondern tatsächlich nur eine Recherche.
Jochen: Ah ja.
Achim: Was uns dann tatsächlich auch so ein bisschen verwundert hat, wobei wir in dem Bereich auch durchaus viel Erfahrung haben. Aber das war natürlich ein schöner Umstand. Die Freude hielt aber nicht lange an, weil wir sehr schnell festgestellt haben, dass die grundsätzlichen Rahmenbedingungen, unter denen dieses Unternehmen mit uns bereit wäre zu arbeiten, auf den ersten Blick nicht besonders charmant für uns sind. Und da war dann also auch für uns die Frage: „Was machen wir jetzt daraus?“.
Also es ging darum, dass wir erstmal natürlich gescreent werden sollten, teilweise wurden wir sicherlich schon, und dann sollten wir aber selbst noch bestimmte Informationen geben ans Unternehmen, die für uns einfach ein bisschen zu tiefgreifend waren. Also so Umsatzzahlen, Ertragszahlen in den vergangenen Jahren, unsere größten Kunden, der anteilige prozentige Umsatz mit diesen Kunden. Also es geht schon ziemlich tief.
Ist jetzt nicht grundsätzlich völlig ungewöhnlich in diesen Strukturen, dass die das wissen wollen, aber es regt mich jedes Mal auf, weil ich es einfach viel zu viel finde und viel zu intim finde, ohne dass man überhaupt mal über eine nähere Zusammenarbeit gesprochen hat, das gleich von einen abgefordert wird.
Jochen: Ok.
Achim: Und auch sowas wie Zahlungsziele. Also da standen dann Zahlungsziele von bis zu 180 Tagen im Raum und wir sind jetzt ja keine Bank, ja? Also das fanden wir auch nicht so charmant.
Jochen: Und warum regt Dich das auf?
Achim: Naja, ich meine, letztendlich liegt es ja an mir, das zu tun oder nicht und da ist ja wieder das Thema des Nein-Sagens.
Jochen: Ah ok.
Achim: Also ich könnte jetzt ja auch sagen, „Ok, ich sage Nein“. Es ist natürlich, ja, was heißt, es regt mich auf? Es ist natürlich ein gewisses Ungleichgewicht; da ist also auf der einen Seite die Konzernmacht, auf der anderen Seite eben ein überschaubares Unternehmen von der Größe her und genau mit diesem Ungleichgewicht gehen diese Konzerne meistens auch da rein, also mit diesem Anspruch.
Jochen: Also dir fehlt so ein bisschen die Begegnung auf Augenhöhe, könnte man sagen, ne?
Achim: Ja, die Begegnung auf Augenhöhe. Also es ist für mich schon wichtig, partnerschaftlich zusammenzuarbeiten. Also natürlich sind wir Dienstleister und da steckt auch das Wort „dienen“ durchaus drin, ja? Aber nicht um jeden Preis. Und das ist so leicht gesagt, wenn man eben auf große Unternehmen angewiesen ist als Kunden und dann kommt einer auch noch freiwillig um die Ecke und sagt, „Hey, wir haben Interesse an dir“. Ja, da Nein zu sagen ist halt schon schwierig, ja?
Jochen: Ja.
Achim: Das muss man schon ganz klar sagen. Also das guckt man sich nicht kurz an und sagt, „Was wollen die denn? Ach ne, hab ich keinen Bock drauf“. Also so funktioniert das halt nicht und insofern haben wir natürlich auch darüber nachgedacht. Aber uns war eben klar, dass wir uns positionieren wollen dort und nicht einfach sagen, „Oh ja, großer Konzern, Weltmarktführer, toll, dass du da bist. Alles was du willst“, sondern wir haben gedacht, wenn wir da jetzt schon mit anfangen, wo soll das denn hinführen später mal, wenn wir tatsächlich zusammenarbeiten würden?
Jochen: Ist das was, was ihr auch aus der Vergangenheit gelernt habt für euch, wo ihr dann sozusagen die Konsequenz für die Zukunft zieht, dass ihr sagt, „Es ist klar, dass man jetzt schon ganz früh seine Pfosten in den Boden rammt und sagt, hier ist mein Claim sozusagen“, oder?
Achim: Selbstverständlich. Das ist ja, ich sag mal, so ein bisschen wie wahrscheinlich auch in jeder klassischen Beziehung; wenn man versucht, in den ersten Monaten einer frischen Beziehung alles möglich zu machen und alles toll zu finden, was der Partner auch toll findet, dann geht der Partner ja davon aus, dass das wirklich so ist, also woher soll er es auch wissen, ja? Und das ist, ich weiß nicht, ich bin jetzt Hobbypsychologe gerade, ja?
Jochen: Ja, ich kann da noch was hinzufügen. Mein Vater sagte immer, „Everybody’s Darling is everybody’s Depp“.
Achim: Ja, da ist was dran. Also das bringt es vielleicht auf den Punkt. Genau, das ist so und das gilt für die Beziehung, zwischenmenschlich und dann aber auch im Unternehmen, weil letztendlich werden ja auch dort die, das sind ja auch zwischenmenschliche Beziehungen, die da stattfinden.
Und in diesem Falle haben wir uns eben entschieden, um die Geschichte zu Ende zu bringen, zu sagen, ok, wie du so schön sagtest, wir rammen da unsere Pfähle rein und sagen „Ok, was ist und was geht und was geht nicht“ und haben halt bestimmte Auskünfte schlicht und ergreifend nicht gegeben und uns auf bestimmte Rahmenbedingungen von vornerein nicht eingelassen und gesagt, „Ok, nein. Wir finden das zwar interessant, mit euch zusammenzuarbeiten, würden das auch grundsätzlich gerne, aber bestimmte Rahmenfaktoren, die ihr jetzt hier schon im Vorfeld haben möchtet oder die ihr entweder abfragt oder die ihr als gegeben hinnehmt, kommen für uns so nicht in Frage“. Wir haben gedacht, ok gut, das ist jetzt unser interner Stresstest und wir gucken mal, ob dann trotzdem Interesse noch besteht, oder ob die sagen, „Ok, dann eben nicht, dann wollen wir euch eben nicht kennenlernen“.
Ja, das ist natürlich auch ganz wichtig in dem Zusammenhang, denn wenn man mit dem Rücken zur Wand steht, ist es umso schwieriger, Nein zu sagen, ja?
Jochen: Das stimmt. Das ist dann sowas Ähnliches wie so ein Gottesurteil, ne?
Achim: Ja.
Jochen: Dass man irgendwas noch sagt.
Achim: Und in diesem Falle hatten wir halt das Glück, sagen zu können, „Ok, das wäre natürlich toll“ und man will bestimmte Chancen auch nicht an sich vorbeiziehen lassen, aber wir müssen es nicht um jeden Preis. Und das Interessante war ja, dass wir als Ergebnis trotzdem eingeladen wurden.
Jochen: Ok.
Achim: Obwohl wir bei vielen Dingen tatsächlich Nein gesagt haben, beziehungsweise „Nein, diese Informationen geben wir euch zu diesem Zeitpunkt auch gar nicht“ und „Nein, diese Bedingungen werden wir von vornerein nicht akzeptieren“. Das sind also Aussagen gewesen, die wir getroffen haben und dann war das natürlich ein schönes Gefühl, weil wir sind dann trotzdem eingeladen worden, sind da hingefahren und hatten natürlich von vornerein eine ganz andere Verhandlungsposition, auch ein ganz anderes Selbstbewusstsein mit dem wir da hingefahren sind.
Jochen: Genau. Man wird vielleicht auch tatsächlich anders wahrgenommen, ne?
Achim: Ja.
Jochen: Da gibt es auch sowas wie psychologische Kriegsführung eigentlich so ein bisschen, ja?
Achim: Ja.
Jochen: Unbewusst vielleicht, ne? Weil man dann einfach sagt, „Ne, also wir sind stolz, wir haben das gesagt, wo wir stehen und wie wir uns das vorstellen“. Das sagt man ja auch ein Stück weit damit auch, ne?
Achim: Ja. Das ist wieder eine Form der Positionierung, weil es war klar auf der einen Seite, „Ok, die sind vielleicht nicht so einfach“, ja? Haben die sich vielleicht gedacht, aber auf der anderen Seite haben die sich gedacht, „Ok gut, die wissen, was sie wollen, die wissen auch, was sie nicht wollen und da sie nun viele Erfahrungen in der Branche haben, die für uns wichtig ist, dort schon lange unterwegs sind, wollen wir nicht darauf verzichten, sie trotzdem näher kennenzulernen, weil sie für uns eben doch vielleicht so wertvoll sein können“. Und das ist natürlich auch dann ein schönes Gefühl und es ist wesentlich schöner und besser so gewesen, als wenn wir das alle zähneknirschend diese Informationen gegeben hätten oder uns auf diese Bedingungen eingelassen hätten im Vorfeld, dann dahingefahren wären, schon mit so leicht schlechter Laune, weil die Konditionen von vornerein für uns nicht gestimmt hätten. Das wäre, glaube ich, ganz anders ausgegangen.
Jochen: Coole Sache.
Achim: Ja. Muss man aber auch im Laufe der Zeit oder wir mussten, ich musste es tatsächlich auch erstmal lernen, weil in der Vergangenheit ist es durchaus auch häufiger so gelaufen, dass ich gedacht habe, „Wow“ und da kommt halt ein großes, namhaftes Unternehmen, die sich interessieren oder man hat den Kontakt und dann ging es häufig auch tatsächlich darum, das war, glaube ich, in der Vergangenheit vielfach ein Fehler, dass ich also zu sehr versucht habe, es dann dem potentiellen Kunden recht zu machen und mich und damit auch das Unternehmen zu sehr verbogen habe.
Jochen: Und ist das etwas, was dann schwierig ist, das später wieder gerade zu biegen oder wie würdest du das bewerten?
Achim: Ja, das ist total schwierig.
Jochen: Also der Kunde ist dann erstmal so ein bisschen konditioniert, ne?
Achim: Ja natürlich, klar. Also wenn du nicht irgendwo bestimmte Grenzen gesetzt hast oder auch im laufenden Prozess und das gilt ja nicht nur für neue Kunde, sondern auch für bestehende Kunden. Der Kunde testet ja auch seine Grenzen aus. Ich sag es mal salopp, das ist ja wie Kinder, ja? Also so ein bisschen werden die Grenzen ausgetestet, sicherlich auch auf beiden Seiten. Also sicherlich werden bestimmte Grenzen ausgetestet und da ist es eben sehr, sehr wichtig, auch ein Statement mal abzugeben zwischendurch und zu sagen, „Klar, wir verstehen das und es gibt ja auch geänderte Anforderungen und da muss man auch versuchen, darauf einzugehen“, aber ab einem bestimmten Punkt auch Nein sagen zu können; nein zu Gelddingen, also zu Konditionen, Budgets, nein zu Timings beispielsweise, nein zu sonstigen Anspruchsdenken. Das finde ich auch ganz wichtig, weil das ist sonst eine Spirale, die auch im Laufe der Jahre schnell nach unten gehen kann.
Jochen: Da gibt es ja diesen schönen Satz: Im Beginn steckt der Beginn, der Verlauf und das Ende.
Achim: Ja, genau. So ist es auch.
Jochen: Der passt da auch sozusagen.
Achim: Und ich finde es auch interessant, gerade wenn man sich nach einigen Jahren (ich hab das ja gesagt, es gibt so einen gewissen Wildwuchs im Laufe der Jahre, also das ist zumindest meine Erfahrung) sich das mal genauer anzuschauen und sich seine Kunden anzuschauen, weil sich diese Kundenbeziehungen ja auch verändern können und man vielleicht feststellt, nach einigen Jahren, wenn man längerfristig mit Kunden zusammenarbeitet, dass Parameter, die mal gepasst haben, plötzlich gar nicht mehr passen. Dass ein Kunde, der sinnvoll war, wo es gestimmt hat, wo man jetzt mit dem Kunden gar kein Geld mehr verdient.
Jochen: Ja, also mir fällt da zum Beispiel auch aus Tim Ferriss aus seinem Buch die Vier-Stunden-Woche ein, dass er halt schrieb, „Ok, ich habe dann…“ – er hat auch, ich weiß nicht wie viel Prozent seiner Kunden, aber einige Kunden auch gefeuert. Also nicht direkt gefeuert, sondern gesagt, „Ok, ich ändere sozusagen die Art der Bestellung für euch“, er hat als Großhändler gearbeitet, „und ihr müsstet ab sofort per Fax bestellen“.
Achim: Ja.
Jochen: Und einer ist, glaube ich, geblieben und einer ist gegangen. Von diesen beiden, die das betraf. Und ich meine, der eine ist trotzdem geblieben, könnte man so sagen, ne? Aber es waren die beiden Kunden, die eigentlich am meisten Nerven gekostet haben.
Und ja, ich glaube wirklich, dass es wichtig ist, einen Punkt in seinem Unternehmen zu setzen, wo man sich überlegt, zu welchen Dingen sage ich ab sofort Nein, oder welche Kunden will ich vielleicht jetzt nicht mehr haben, oder welche passen nicht zu mir? Und Achim, wie könnte man feststellen, ob Kunden zu einem passen?
Achim: Naja, da gibt es natürlich mehrere Themen. Also das Erste ist natürlich die Frage: Ist dieser Kunde wirtschaftlich? Also das sind ja ganz klassische betriebswirtschaftliche Kennzahlen, die da auch hinter stehen, ja? Aber nicht nur Zahlen im Sinne von „Wie viel bringt der mir?“, sondern auch neben dem „Wie viel bringt der mir?“, „Wie viele Stunden wende ich für diesen Kunden auf oder mein Team?“, „Wie rechnet sich das?“, ist natürlich auch noch ein zweiter Aspekt „Wie viel Nerven kostet mich dieser Kunde?“. Also das, was man jetzt nicht so zählen kann, also Dinge, die man betriebswirtschaftlich nicht abbilden kann.
Also bestimmte Kennzahlen kann man betriebswirtschaftlich abbilden, dann kann man sich das ausrechnen, ob sich dieser Kunde trägt oder nicht, aber darüber hinaus gibt es natürlich immer noch so einen psychologischen Faktor.
Jochen: Du könntest das vielleicht die weichen Kennzahlen nennen.
Achim: Die weichen Faktoren. Genau, die weichen Kennzahlen, die dann natürlich auch eine Rolle spielen.
Also wenn ich beispielsweise weiß, dass Kunde X bei meinem Team, das diesen Kunden betreut, permanent einen extremen Stress hervorruft, ob jetzt gewollt oder ungewollt sei mal völlig dahingestellt, und ich merke, dass das meinem Team dann auf den Zahnfleisch geht oder vielleicht sogar schon der Erste gegangen ist, weil er sagt, „Mit dem Kunden und das tut mir leid, kann ich nicht“, also dann gehen bei mir alle Alarmglocken an.
Jochen: Genau. Zum Beispiel wäre es ja auch interessant, einfach mal seinen idealen Kunden zu formulieren, ne? Sich mal hinzusetzen, sich die Zeit wirklich zu nehmen und als Unternehmer oder als Geschäftsführer zu sagen, was ist eigentlich mein idealer Kunde? Also nicht von dem Sinne, dass er in den Markt passt, in meinen Zielmarkt, sondern auch zu sagen, „Wie sieht das aus?“. Also mir würde an Hand dieser Kriterien vielleicht einfallen: Er ist kooperativ, er ist lösungsorientiert, er zahlt pünktlich, ja? Er schätzt meine Leistung.
Achim: Ja.
Jochen: Also jetzt sozusagen nicht in der Form, dass er mich ständig anerkennt und lobt, weil dafür bezahlt er ja schon.
Achim: Richtig.
Jochen: Aber dass man halt merkt, dass eine Wertschätzung entgegengebracht wird. Das können zum Beispiel Kriterien sein, ne?
Achim: Ja, auf jeden Fall. Also das sind schon auch wichtige Faktoren. Und dann auch sonst den Mut zu haben, Nein zu sagen, zu sagen, „Nein, so funktioniert das halt nicht mehr“. Aber dafür, das ist natürlich immer der Punkt, darf man diese Abhängigkeit nicht haben.
Und da bin ich eben wieder bei dem Paretoprinzip, dass es ja häufig so ist, dass diese 80-20-Regel greift ja in sehr vielen Fällen, eigentlich fast allen Fällen. Also ob das jetzt 20% meiner Kunden sind, die 80% meines Umsatzes machen, oder ob mich 80% meiner Kunden mich irgendwie am meisten stressen und ich mit denen aber nur 20% Umsatz mache.
Jochen: Oder beim Outsourcing, was ja ein schönes Thema sein wird im Buch „80/20 Outsourcing“.
Achim: Genau, 80/20 Outsourcing, richtig. Schönes Stichwort.
Aber ich würde auch nochmal kurz eingehen, wir reden jetzt sehr viel von Kunden, das können natürlich auch andere Faktoren sein, das können auch Mitarbeiter sein, ja? Also auch da ist es so, dass ich gucken muss, wie ist das aufgestellt? Sind es womöglich am Ende 20% meiner Mitarbeiter, die 80% des Umsatzes verantworten?
Dann gibt es ja diese schönen verschiedenen Ansätze von A-, B-, C-Mitarbeitern, ob man das jetzt mag (von dem Professor Knoblauch) oder nicht, lassen wir mal dahingestellt, aber auch da, ich finde, ist es wert, in unregelmäßigen Abständen immer mal wieder zu schauen, wo ich da stehe. Und auch gegenüber Mitarbeitern womöglich mal Nein sagen zu können.
Jochen: Ja. Gut, dann ist natürlich die Frage, wie macht man das, ne? Wie sagt man dann Nein, wenn man es dann weiß, dass man Nein sagen sollte?
Achim: Eigentlich genau so: Nein.
Jochen: Ein klares „Nein“, ne?
Achim: Ein klares „Nein“. Also das heißt ja nicht, dass dieses Nein – natürlich soll man diplomatisch sein. Also natürlich will man jetzt keinen vorm Kopf stoßen, weder einen Kunden, noch einen Mitarbeiter, nur wichtig ist, glaube ich tatsächlich, dass man nicht den Fehler macht, das so zu versuchen drum herumzueiern, dass es am Ende nicht klar geworden ist, dass es ein Nein ist, sondern klare Kommunikation zu haben, dass diese Bedienungen, diese was auch immer es ist, so nicht mehr oder auch überhaupt nicht funktionieren werden, dass das etwas ist, was man nicht akzeptieren kann.
Jochen: Ich hatte dann auch tatsächlich einen Fall von einem Unternehmer, der auch Probleme hatte, Nein zu sagen, der bei mir im Coaching war, im Mindset-Coaching und er hatte vorher noch eine E-Mail verfasst und derjenige war dann immer noch zurückgekommen und hat gesagt, „Ja, dann können wir uns ja nochmal zusammensetzen und so“.
Achim: Ja.
Jochen: Und nachdem er dann das Mindset-Coaching hatte zu dem Thema, hat er danach gleich eine E-Mail geschickt und konnte komplett gut nein sagen.
So, das fand ich sehr interessant, was auch so ein Mindset-Coaching dort bewirken kann. Weil manchmal habe ich auch irgendeinen Glaubenssatz, der darunter schlummert, der mich vielleicht daran hindert, auch Nein sagen zu können. Ich will vielleicht niemanden enttäuschen.
Achim: Richtig.
Jochen: Oder ich möchte kein schlechtes Gefühl. Oder ich möchte wirklich auch, dass alle mich nett finden. Oder ich habe Angst, dass er das vielleicht weitererzählt.
Achim: Auf jeden Fall. Also das ist ein gutes Stichwort. Also ich weiß, gerade in den ersten Jahren meiner Unternehmertätigkeit, auch mit den ersten Mitarbeitern, die gekommen sind, hatte ich totale Probleme, Nein zu sagen.
Jochen: Ja.
Achim: Und das hatte ich in erster Linie deshalb, weil ich natürlich immer beliebt sein wollte. Ich hatte immer das Bedürfnis, beliebt zu sein bei allen, die sollten mich alle mögen. Die Kunden sollen mich mögen, die Mitarbeiter sollen mich mögen, alle sollen sie mich mögen, ja? Und damit fällt es natürlich auch schwer, weil mit dem Nein macht man sich jetzt nicht unbedingt immer beliebt, ja? Und das zu lernen hat bei mir auch durchaus einige Jahre gedauert und auch durchaus das ein oder andere Coaching in Anspruch genommen.
Jochen: Wobei du ja wirklich ein sympathischer Mensch bist, also von daher, ich mag dich schon sehr.
Achim: Das ist ja schön.
Jochen: Ja, das ist nicht schlecht, ne?
Achim: Das freut mich. Deshalb sage ich trotzdem demnächst mal Nein unter Umständen.
Jochen: Das kann passieren. Ja, das war einen Versuch wert.
Achim: Ja, ja. Ein bisschen habe ich dazugelernt in den Jahren.
Jochen: Aber lass uns doch mal gucken wirklich, wie diese Ausrichtung ist.
Also ich glaube, ein gedanklicher Fix oder eine gedankliche Geschichte kann einfach sein, dass man sich an einen Punkt bringt und sagt, „Nein! Ich sage jetzt Nein und es ist egal, welche Konsequenzen es hat“. Also dass man sozusagen, wenn jetzt ein Kunde mit einem Auftrag winkt, sagt, „Nein, das sind meine Konditionen, damit fühle ich mich wohl, anders fühle ich mich einfach nicht wohl“ und wenn er Nein sagt, also wenn er dann Nein sagt, dann ist es ok, ja?
Achim: Ja.
Jochen: Also das ist halt die Konsequenz. Und ich glaube, das ist einfach auch wichtig, dass man sich das klarmacht: Ein Handeln hat einfach auch Konsequenz und wenn ich Nein sage, kann es eben sein, dass er auch Nein sagt, das ist sein gutes Recht. Aber es ist vielleicht manchmal besser, Nein zu sagen und dann wirklich, wenn er dann Ja sagt, wirklich eine tolle Kundenbeziehung zu haben, also zu oft Ja zu sagen. Ja.
Achim: Auf jeden Fall.
Also ich kann mich an einen Kunden erinnern, wo das so gewesen ist. Also da haben wir eigentlich schon mit diesem Kunden gearbeitet und haben dann im laufenden Prozess, weil die Forderungen immer höher wurden, beziehungsweise die Forderung den Preis nachzulassen, also es sollte immer mehr Leistung geben und es durfte immer weniger Geld kosten und das im laufenden Prozess und irgendwann habe ich auch gesagt „Nein“. Und der Effekt war also in dem Fall, also der Kunde befand sich in dem Moment auch in einer schlechteren Ausgangsposition, Verhandlungsposition und mir war natürlich klar und das dachte der Kunde auch, da ich ihn ja künftig auch behalten möchte, werde ich auf diese Forderungen eingehen, ja? Weil natürlich diese Drohung im Raum stand „Dann müssen wir uns potentiell jemand anderen suchen“ und da habe ich gesagt, „Ok, dann ist das so“, ja?
Jochen: Ich glaube, dass dieser Punkt, dass man sagt, „Dann ist das so“. Ich glaube, das ist etwas, dass man guckt, wenn man Schwierigkeiten hat, Nein zu sagen, dass man guckt, wie man das verändern kann. Also wie man das schon wirklich vorher betrachtet und sagt, „Wie stelle ich mir eigentlich die ideale Zusammenarbeit vor, wie soll derjenige sein?“.
Achim: Ja und das ist teilweise nicht leicht. Also in diesem Beispiel, was ich bringe, da war das der Geschäftsführer eines, ja, Luxuslabels, das irgendwie man kennt, die schicke Taschen herstellen unter anderem, ja? Und dem will man natürlich, also das ist natürlich auch eine gewisse Machtposition. Der ist natürlich auch völlig selbstverständlich davon ausgegangen, dass also ich dem nachgeben werde, ja? Und als das nicht der Fall war, war der natürlich auch erstmal ganz schön sauer. Also die Stimmung war erstmal schlecht und wir sind auch davon ausgegangen, dass nach der Abwicklung dieses Auftrages keine weiteren Aufträge folgen werden. Und das Interessante war, also anderthalb Jahre ist nichts passiert, tatsächlich auch, und dann haben die wieder angerufen.
Jochen: Ja, möglicherweise hat er auch erstmal woanders sich seine Finger verbrannt und hat dann was anderes probiert. Und ich meine, was man ganz klar sehen muss, gute Arbeit hat auch seinen Preis und die Erfahrung, die man hat, die Dinge, die man leistet, die haben auch ihren Wert. Und ich merke das manchmal so.
Ich hab ein schönes Beispiel, ob das jetzt passt oder nicht, mögen unsere werten Hörer entscheiden.
Achim: Ich bin mal gespannt.
Jochen: Ja, jetzt kommt wieder eins von meinen fabulösen Beispielen. Also wenn ich zum Beispiel einen Bäcker haben oder so einen Imbiss, ne? Da gibt es zum Beispiel einen Imbiss in Tempelhof. Wenn man so in Berlin Tempelhof an der S-Bahn ist, wo man so die Stationen wechselt und da ist das zum Beispiel so, dass die sehr, sehr günstige Backwaren verkaufen.
Achim: Ja.
Jochen: Im weitesten Sinne. Oder Imbissgeschichten. Und man merkt schon an diesem niedrigen Preis, dass die viel verkaufen müssen. Und woran merkt man das? Dass die Leute hektisch sind, ja? Und für mich ist das ein Beispiel, was vielleicht einfacher Natur ist, aber wenn ich die Dinge hochpreisiger verkaufe, habe ich auch mehr Zeit, mich in Ruhe um die Dinge zu kümmern, habe mehr Zeit, mein Wissen auch zu nutzen. Wenn ich sozusagen immer gucken muss, dass ich den Auftrag so schnell wie möglich abwickle, weil er nichts kosten darf, weil er darf ja auf meiner Seite dann auch nichts kosten, dann kann ich auch so eine gute Qualität gar nicht darstellen. Das heißt, gute Qualität entsteht auch aus einer Ruhe heraus.
Achim: Da gebe ich dir Recht. Also ich würde nochmal einen Unterschied machen zu einer Dienstleistung und Produkten, wie jetzt beispielsweise Brötchen oder so, da kann das Geschäftsmodell ja auch sein, einen möglichst hohen Durchlauf zu haben, ja?
Jochen: Genau. Aber ich meine jetzt zum Beispiel an den Verkäufern, an den Mitarbeitern, ne?
Achim: Ja.
Jochen: Wenn wenn ein Unternehmer höherpreisig verkauf da habe ich auch mehr Geld für die Mitarbeiter auszugeben, da kann ich ganz anders agieren.
Achim: Das finde ich irgendwie spannend, weil gerade das mit den Brötchen. Also wenn du jetzt einen normalen Bäcker hast oder wenn jemand ein normales Geschäftsmodell hat und trotzdem eben, weil er denkt, er ist in Konkurrenz, muss möglichst viele verkaufen, da hast du Recht, dann ist der in der Hektik.
Jochen: Genau.
Achim: Wenn ich mir aber jetzt die Filialkette, beziehungsweise die Franchisekette BackWerk angucke, ja? Da ist das Prinzip ja auch das; also möglichst schmal aufgestellt, möglichst kein Service, möglichst viel Durchlauf, einen hohen Durchlauf. Da ist das dann, wenn das das klar ausgerichtete Geschäftsmodell ist, ist es natürlich schon wieder was anderes, ja?
Jochen: Wobei du da auch wieder nicht die Mitarbeiter hast, ne?
Achim: Richtig. Da hast du dann einen, der nur kassiert.
Jochen: Also da sind es dann die Kunden, die sozusagen das selber erledigen, das irgendwie einzupacken und das ist wieder völlig anders.
Achim: Richtig, genau. Das meine ich ja, das ist ein anderes Geschäftsmodell dann, ja?
Jochen: Genau, ja stimmt. Da hast du recht, ja.
Achim: Aber grundsätzlich gebe ich dir recht, also du kannst ja nur über die Masse, also wenn du Geld verdienen möchtest, musst du da entweder möglichst viel verkaufen und es muss sich multiplizieren lassen, also skalierbar sein, oder du musst deine Dienstleistung zu einem möglichst hohen Preis verkaufen.
Jochen: Genau.
Achim: Ja. Die beiden Möglichkeiten hast du ja nur. Und genau da ist eben der Punkt, dieses Nein-Sagen-Könnens, wenn es eben in dem Preis womöglich runtergeht.
Jochen: Genau, absolut. Ganz genau. Eine Sache, die mir noch wichtig ist, ist zu gucken, wenn wir jetzt Nein-Entscheidungen treffen wollen in Richtung Nein, also Nein sagen wollen, ist natürlich wichtig, dass wir wissen, wo wir mit unserem Unternehmen hinwollen, ne?
Achim: Ja, das ist genau der Punkt natürlich. Das ist eine Frage natürlich wieder der Ziele, die ich mit dem Unternehmen habe. Ich will jetzt nicht das große Wort „Visionen“ unbedingt benutzen, auch das kann sein, aber das ist natürlich wie immer im Leben, mit bestimmten Zielen lebt es sich natürlich letztendlich besser, weil wenn ich weiß, wo ich hinwill, dann weiß ich auch, welchen Weg ich dafür gehen muss, dann erkenne ich auch die Möglichkeiten und erkenne ich eben auch, wenn auf dem Weg dorthin sich etwas auftut, ist das etwas, was mich dem Ziel näher bringt oder ist das etwas, was mich am Ende vielleicht dem Ziel nur weiter wegbringt, auch wenn es vermeintlich erstmal vielleicht irgendwie Geld einbringt, ja?
Jochen: Genau.
Achim: Weil es muss zwangsläufig heißen: Vielleicht verzichte ich lieber auf dieses Geld, weil ich weiß, dass dieser Kunde oder diese Art Dienstleistung ich sie perspektivisch gar nicht anbieten will oder nicht mehr in der Form, oder sie eben besonderen Verschleiß bei den Mitarbeitern bedeutet. Das sind natürlich alles Punkte, die wichtig sind. Und umso wichtiger ist es eben, um Nein sagen zu können, ist es natürlich durchaus auch hilfreich, eine gewisse Unabhängigkeit von Kunden haben zu können.
Jochen: Ja genau. Das ist ein sehr guter Punkt, weil dort gibt es im amerikanischen den Begriff „Fuck you money“ und das haben so ein paar Marketing-Gurus geprägt und die haben halt gesagt, „Ok, es ist wichtig, dass du Geld hast, was du nur dafür hast, dass du Nein sagen kannst“.
Achim: Ja.
Jochen: Also dass du quasi Liquidität in deinem Unternehmen hast, dass du quasi sagen kannst, ich kann trotzdem drei, vier, fünf Monate existieren oder ein Jahr oder zwei, ohne, dass ich Einnahmen haben muss und nur dann hast du auch die Freiheit, manchmal auch Nein zu sagen.
Achim: Ja.
Jochen: Und das finde ich sehr schön. Also dass man als Unternehmer wirklich auch darauf achtet, dass man eine gute Liquidität hat, die man, wenn man sie jetzt noch nicht hat, in dem Moment, wo wir diesen Podcast senden, auf jeden Fall Schritt für Schritt aufbaut und nicht alles Geld komplett aus dem Unternehmen rauszieht, sondern wirklich diese Liquidität hat, um auch diese Freiheit zu haben, Nein zu sagen.
Achim: Ja, das ist ganz wichtig. Also ich kann nur sagen, als ich angefangen hatte, hatte ich diese Freiheit nicht. Ich habe mit einem großen Industriekunden angefangen und ich hab tatsächlich über 10 Jahre lang diese Abhängigkeit gehabt, von einem entscheidenden Kunden mit dem ich tatsächlich, laut Paretoprinzip, eben 80 oder teilweise 70, 80% meines Umsatzes gemacht habe. Und das war, es wurde größer, also aber auch mit diesem Kunden, es gab irgendwie eine Reihe von Mitarbeitern, das heißt, ich war auch nicht alleine, ich hatte Verantwortung für Mitarbeiter und das Ganze, was dann eben so dazukommt. Also einen gewissen Kostenapparat, der eben ja schnell ansteigt und das ist schon ein enormer Druck, also darauf angewiesen zu sein. Man weiß, man findet sich immer in der schlechteren Verhandlungsposition und selbst, wenn man versucht nichts sich anmerken zu lassen, spürt das dein Gegenüber immer. Und davon wegzukommen von dieser Abhängigkeit, ich hatte auch privat kaum Reserven, also ich hätte nicht sagen können, „Ja, dann geht die Firma halt den Bach runter, hast du halt privat noch was auf Tasche“, auch das war nicht der Fall. Und davon wegzukommen, das ist, glaube ich, schon ein wichtiger Aspekt und ein wichtiger Punkt.
Jochen: Auf jeden Fall.
Achim: Und ich kann nur sagen, es schläft sich dann bedeutend ruhiger.
Jochen: Ja. Achim, mit diesem Schlusswort sind wir ja schon heute wieder am Ende unseres Podcasts angelangt. Ich weiß nicht, ob wir noch eine kurze Zusammenfassung machen oder ob wir einfach auf die Abschrift dieses wunderbaren Podcast verweisen unter: www.unternehmer.link. Also im Browser einfach einzugeben www.unternehmer.link/28.
Achim: Ja, finde ich gut. Ich würde auch als Zusammenfassung tatsächlich nur einen Satz sagen wollen, nämlich den, dass man bei vielen Entscheidung, bei vielen Dingen, die einem so über den Weg laufen, auch vermeintliche Chancen und Möglichkeiten oder auch Forderungen, die gestellt werden von Kundenseite, von Mitarbeiterseite, wie auch immer, immer überlegen sollte und einem immer bewusst sein sollte, man hat auch die Option, Nein zu sagen und manchmal ist das auch richtig.
Jochen: Genau. Dazu ist es wichtig, dass man weiß, wo man hinwill.
Achim: Richtig.
Jochen: Dazu ist es wichtig, dass man weiß, wie der ideale Kunde aussieht und welchen Kunden man nicht haben möchte. Und es ist natürlich hilfreich, wenn man ein gewisses Polster auf der Seite hat, auf das man, wenn man das jetzt noch nicht hat, kontinuierlich drauf hinarbeiten sollte, auch wenn man am Anfang vielleicht nur einen bestimmten Prozentsatz zurücklegt und diese Möglichkeit nutzt, um auch aktiv Nein sagen zu können.
Achim: Ja.
Jochen: Ja. In diesem Sinne…
Achim: In diesem Sinne.
Jochen: Wünschen wir Euch dort draußen eine wunderbare Woche, auch eine wunderbare Woche mit neuen Experimenten, Nein zu sagen. Und denkt daran: Du hast das Recht glücklich zu sein! Was möchtest du noch dazugeben, Achim?
Achim: Ich stimme vollkommen zu, kann kein Nein sagen.